Анализ рынка товара в госзакупках: как оценить объём, бренды и цены
Вопрос «сколько государство покупает нашего товара» звучит просто. Данные открыты: контракты по 44-ФЗ и договоры по 223-ФЗ лежат в Единой информационной системе (zakupki.gov.ru) с позициями, ценами, заказчиками и поставщиками. Но если просто сложить суммы найденных контрактов, получится цифра, которая может отличаться от реального рынка в разы. Разберём, как считать честно.
1. Определите товар, а не запрос
Начните с того, что именно вы считаете рынком. «Ноутбуки» — это с планшетами или без? С сумками и док-станциями? Лекарство — по международному непатентованному наименованию (МНН) во всех дозировках или только одна форма выпуска?
Запишите определение одной фразой, например: «портативные компьютеры (ноутбуки), без планшетов и аксессуаров». Каждое спорное решение дальше проверяйте по этой фразе.
2. Ищите шире, отбирайте уже
В ЕИС есть поиск по ключевым словам, по КТРУ (каталог товаров, работ, услуг) и по ОКПД2. Ни один способ не даёт полного и чистого результата:
- по словам находится лишнее: запрос «ноутбук» вернёт и сумки для ноутбуков, и тележки для зарядки;
- по кодам теряется часть контрактов: заказчики выбирают коды по-разному, а у позиций без КТРУ код может быть общим;
- один контракт часто содержит десятки разных позиций — мебель, технику и расходники вместе.
Поэтому собирайте с запасом — по нескольким словам и кодам, — а отбор делайте на уровне позиций контракта, а не контрактов целиком. В нашем примере по ноутбукам за I квартал 2026 так отсеялись сумки, батареи, тележки и даже ПЦР-термоциклер за 3,3 млн ₽, в комплект которого входил ноутбук.
3. Посчитайте объём в двух видах
У рынка госзакупок есть две цифры, и обе полезны:
- сумма контрактов — сколько заказчики законтрактовали за период;
- фактические поставки — что подтверждено документами о приёмке.
По 44-ФЗ поставщик и заказчик подписывают электронные документы о приёмке (часто это УПД), и они публикуются в разделе исполнения контракта. Разница бывает большой: по апиксабану за I квартал 2026 контрактов заключено на 1 311 млн ₽, а поставки по документам о приёмке на момент сбора — на 570 млн ₽. Контракты на год исполняются частями, и это нормально — важно не путать две цифры. Подробнее — в статье о документах о приёмке.
4. Найдите бренды
Для производителя и дистрибьютора главный вопрос — чья продукция поставляется. Поле «Товарный знак» в карточке заполнено далеко не всегда: встречаются «отсутствует», «0» и просто пустые значения. Бренд можно восстановить из текста позиции, строк УПД, технического задания и приложенных документов, в том числе сканов. О том, как это сделать и как не обмануть себя, — отдельная статья.
Всегда показывайте долю «бренд не определён». По шинам для грузовиков она у нас 37 % суммы, по ноутбукам — 30 %. Если эту долю скрыть или раскидать пропорционально, выводы о лидерах рынка будут неверными.
5. Посчитайте цены за единицу
Цена за единицу — это сумма позиции, делённая на количество. Здесь две ловушки:
- цена партии в поле цены единицы: шина за 1 млн ₽ за штуку или ноутбук за 0,5 ₽ — почти всегда ошибка ввода;
- контракты «по цене единицы»: количество в карточке не указано, объём есть только в документах о приёмке.
Практичное правило: цены, отличающиеся от медианы категории в 10 и более раз, выносите в отдельный список и не используйте в расчётах. Подробнее — в статье о ценах за единицу.
6. Разложите рынок по участникам
Когда позиции отобраны и бренды найдены, рынок раскладывается по срезам:
- заказчики — кто покупает больше всего и как часто;
- поставщики — кто выигрывает и с какой долей (см. анализ конкурентов);
- регионы — где спрос сосредоточен;
- бренды — чья продукция поставляется и у каких поставщиков.
Пересечения самые интересные: какой дистрибьютор возит какой бренд, какие заказчики покупают только один бренд, где цена выше медианы.
7. Не забудьте про ограничения
Хороший отчёт честно говорит, чего в нём нет:
- открытые данные 223-ФЗ неполные — в карточках договоров часто нет поставщика и товарного знака (подробнее);
- закупки малого объёма и закрытые закупки в ЕИС не видны или видны частично;
- период «по дате заключения» и «по дате поставки» дают разные цифры.
Сколько времени это занимает
Вручную аккуратный разбор одного товара за квартал — от нескольких дней до пары недель работы аналитика: сотни контрактов, тысячи позиций, документы о приёмке и сканы. ЕИС ограничивает частоту запросов, поэтому даже автоматический сбор идёт часы, а не минуты.
Мы сделали этот процесс сервисом: в АКТИТ вы описываете товар ИИ-аналитику, сервис собирает контракты, документы о приёмке и приложения и готовит отчёт с объёмом рынка, брендами, поставщиками, заказчиками и ценами. Посмотреть, как выглядит результат, можно на примерах отчётов — апиксабан, тест-полоски, ноутбуки и грузовые шины за I квартал 2026.