Как узнать, кто выиграл тендер, и проанализировать конкурентов в госзакупках

Обычный способ изучить конкурентов в госзакупках — посмотреть, кто выиграл несколько знакомых тендеров. Но это случайная выборка. По данным ЕИС можно увидеть всю картину: кто и сколько поставил вашего товара за период, кому и какую продукцию.

Как узнать, кто выиграл тендер

Победитель конкретной закупки виден в ЕИС бесплатно и без регистрации:

1. Найдите закупку на zakupki.gov.ru по номеру или названию.
2. В карточке закупки откройте результаты определения поставщика и протокол подведения итогов — там победитель и цена, которую он предложил.
3. Когда контракт заключён, он появляется в реестре контрактов: в карточке контракта есть поставщик с ИНН, позиции, цена и ход исполнения.

Чтобы увидеть все контракты конкурента, а не один тендер, ищите в реестре контрактов по ИНН поставщика. Так вы увидите, с какими заказчиками он работает и что поставляет.

Минус ручного способа — выборка складывается из тендеров, которые вы случайно нашли. Чтобы оценить конкурентов честно, нужен весь рынок товара за период.

С чего начать

Анализ конкурентов — это срез анализа рынка товара. Сначала нужно аккуратно отобрать позиции вашего товара за период. Если взять контракты целиком, конкурентами окажутся все, кто когда-то поставлял что-то в одном контракте с вашим товаром.

Пять вопросов о каждом конкуренте

1. Доля рынка — сколько контрактов и на какую сумму.
2. Заказчики — работает с несколькими крупными клиентами или с сотнями мелких.
3. Регионы — федеральный игрок или сильный местный поставщик.
4. Бренды — чью продукцию поставляет (это видно по брендам в позициях и УПД).
5. Цены — дешевле или дороже медианы (см. цены за единицу).

Как выглядят разные рынки

Структура конкуренции сильно отличается от товара к товару. На примерах за I квартал 2026:

• Апиксабан — 90 поставщиков, но лидер АО «Р-ФАРМ» держит 59,7 % суммы (783 млн ₽, 135 контрактов), следующие — ООО «МЕДИКАСТОР» (16,3 %) и ООО «АДЕЛИ-ФАРМ» (7,7 %). Высокая концентрация: новичку выгоднее искать нишу у заказчиков, где лидер не работает.
• Тест-полоски для глюкометров — 182 поставщика, лидер ООО «ГРУППА МЕДИАЛАЙН» — 34,7 % суммы всего по 13 контрактам. Это крупные централизованные закупки: один выигранный контракт меняет картину рынка.
• Ноутбуки — 436 поставщиков на 728 контрактов. Рынок раздроблен, почти каждый контракт выигрывает новый участник, решает цена и наличие нужного бренда.
• Шины для грузовиков и спецтехники — 118 поставщиков, лидеры ООО «СПЕЦТОРГШИНА» (14,3 %) и ООО «СИТИ МОТОРС» (12,5 %), у остальных из первой восьмёрки — не больше 9,4 %. Явного доминирования нет.

Что делать с результатом

• Найти незанятых заказчиков. Сопоставьте список заказчиков с поставщиками: кто покупает регулярно, но ни разу не работал с вами.
• Понять, на чём выигрывают. Сравните цены лидеров с медианой: если лидер дороже рынка, его преимущество — не цена, а, например, сроки или ассортимент.
• Найти партнёров. Производителю полезно знать, какие дистрибьюторы уже возят его бренд и какие — бренд конкурента.
• Оценить риск. Если у заказчика годами один поставщик, разберитесь в причинах до того, как готовить заявку.

Ограничения

Данные о поставщике хорошо заполнены по 44-ФЗ, хуже — в открытых данных 223-ФЗ (подробнее). Закрытые закупки и закупки малого объёма в ЕИС не видны или видны частично. Хороший анализ показывает эти доли явно, а не делает вид, что их нет.

В АКТИТ отчёт по товару содержит рейтинг поставщиков с долями, заказчиками, регионами и брендами, а в чате с ИИ-аналитиком можно уточнить, например: «какие поставщики работают с заказчиками Свердловской области и какие бренды они возят». Начните с бесплатного пробного исследования за I квартал 2026.